Как торговаться при покупке квартиры

Цена в объявлении почти всегда выше той, за которую продавец готов продать. Насколько — зависит от квартиры, от продавца и от того, как вы ведёте разговор. Торг — это не спор, а обмен: вы даёте продавцу то, что ему важно, и получаете скидку.

Подготовьтесь до просмотра

• Изучите аналоги. Сколько стоят похожие квартиры в этом доме и соседних, сколько из них продаётся давно. Общие ориентиры — в статье о ценах на квартиры в Барнауле.
• Узнайте историю объявления: как давно оно размещено и снижалась ли цена. Квартира, которая висит три месяца, продаётся иначе, чем выставленная вчера.
• Выясните, что важно продавцу: срок, сумма на руки, возможность пожить после сделки.

Аргументы, которые работают

• Готовность к быстрой сделке. Одобренная ипотека или деньги на счёте — самый сильный аргумент.
• Простая схема расчётов: без цепочки, без продажи своей квартиры, без материнского капитала с отсрочкой платежа.
• Конкретные недостатки с ценой их устранения: замена окон, проводки, труб, неузаконенная перепланировка.
• Реальные аналоги дешевле — с адресами, а не «я видел в интернете».
• Гибкость по срокам: готовность подождать, пока продавец найдёт себе жильё, тоже стоит денег.

Чего не делать

• Не ругайте квартиру. Продавец в ней жил, и обиженный человек не уступит из принципа.
• Не показывайте восторг на просмотре. Продавец, который видит, что вы уже мысленно расставили мебель, торговаться не станет.
• Не называйте свою предельную цену первой.
• Не просите скидку «просто так». На вопрос «уступите?» ответ почти всегда «нет».

Как вести разговор

Начните с того, что квартира вам интересна и вы готовы выходить на сделку. Затем назовите свою цену и объясните, из чего она складывается. Предложение с обоснованием воспринимается как расчёт, без обоснования — как попытка сбить цену.

Договорённость о цене сразу фиксируйте письменно: в предварительном договоре и соглашении о задатке. Устная скидка легко «забывается», если завтра придёт покупатель с большей суммой. Как оформить задаток — в статье «Задаток или аванс».

Когда торг неуместен

• Цена уже ниже рынка, и на просмотры стоит очередь.
• Квартира только что выставлена, и продавец никуда не торопится.
• В новостройке у застройщика: цена там фиксирована, но бывают акции, скидки при полной оплате и субсидированные ставки — о них стоит спросить.

Чем помогает риэлтор

Продавцу проще разговаривать о цене с посредником, чем с покупателем: меньше эмоций. Я торгуюсь, опираясь на сделки, а не на объявления, и знаю, где у продавца есть запас. Часто скидка, которой удаётся добиться, перекрывает стоимость моих услуг.